{"id":3961,"date":"2023-11-13T21:05:43","date_gmt":"2023-11-13T21:05:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.lreply.com\/?p=3961"},"modified":"2024-04-22T16:22:02","modified_gmt":"2024-04-22T16:22:02","slug":"drei-moglichkeiten-die-merkmale-zu-bestimmen-die-ihren-kunden-einen-groseren-nutzen-bringen-als-ihre-konkurrenten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lreply.com\/fr\/2023\/11\/13\/drei-moglichkeiten-die-merkmale-zu-bestimmen-die-ihren-kunden-einen-groseren-nutzen-bringen-als-ihre-konkurrenten\/","title":{"rendered":"Drei M\u00f6glichkeiten, die Merkmale zu bestimmen, die Ihren Kunden einen gr\u00f6\u00dferen Nutzen bringen als Ihre Konkurrenten"},"content":{"rendered":"

Unternehmen geraten oft in Schwierigkeiten, weil sie die falschen Annahmen dar\u00fcber treffen, was f\u00fcr die Stakeholder wertvoll<\/a> ist. Eine gute M\u00f6glichkeit, diese Falle zu vermeiden, besteht darin, dar\u00fcber nachzudenken, wo Ihr Unternehmen auf diesen drei Skalen steht, und zwar in der dargestellten Reihenfolge: standardisiert vs. kundenorientiert; rational vs. emotional; und bewertbar vs. nicht bewertbar.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Aber “Wert” ist ein Begriff, der \u00fcberraschenderweise falsch verwendet und missverstanden wird. Es gibt viele Stolperfallen, wenn es darum geht, “Werte zu schaffen”, weil falsche Annahmen dar\u00fcber bestehen, was f\u00fcr die Beteiligten wertvoll ist. Eine gute M\u00f6glichkeit, diese Falle zu vermeiden, besteht darin, dar\u00fcber nachzudenken, wo Ihr Unternehmen auf diesen drei Skalen steht, und zwar in der angegebenen Reihenfolge.<\/p>\n\n\n\n

Standardisiert vs. kundenspezifisch<\/h2>\n\n\n\n

Vor ein paar Jahren leitete ich meinen Strategie-Workshop f\u00fcr eine Gruppe von Managern aus verschiedenen Branchen. Ich wies darauf hin, dass Wert durch viele Faktoren geschaffen wird, und sagte der Gruppe, dass es in der Regel ein Fehler ist, im Streben nach Wettbewerbsvorteilen die Preise zu senken, denn Preis ist nicht gleich Wert. Trevor, eine F\u00fchrungskraft von BHP, Australiens gr\u00f6\u00dftem Bergbauunternehmen, meldete sich zu Wort: “Was ist, wenn Sie ein Preisnehmer und nicht ein Preisgestalter sind?”<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

BHP verkauft Eisenerz, metallurgische Kohle, Kupfer und andere Mineralien rund um den Globus. Trevor bezog sich auf die Tatsache, dass BHP “Rohstoffe” verkauft. Ich habe meine Vorschl\u00e4ge zu anderen m\u00f6glichen Unterscheidungsmerkmalen gemacht, wie z. B. p\u00fcnktliche Lieferung und Kundendienst. Aber das sind keine entscheidenden Faktoren, wenn es um die K\u00e4ufer in chinesischen Unternehmen geht. Sie neigen dazu, diese Dinge als selbstverst\u00e4ndlich zu betrachten. Selbst die Qualit\u00e4t der Produkte ist kein Unterscheidungsmerkmal, da Kohle, Eisenerz und andere Mineralien nach einer Spezifikation sortiert werden. Mit anderen Worten, Trevor hatte Recht, der Preis ist in den Augen der Kunden gleichwertig, wenn alle anderen strategischen Faktoren bei der Kaufentscheidung gleich sind, was bei Rohstoffen h\u00e4ufig der Fall ist.<\/p>\n\n\n\n

Aber ich hatte auch Recht. Viele andere Produkte und Dienstleistungen sind eher ma\u00dfgeschneidert als Massenware, und in diesen F\u00e4llen ist der Preis nicht gleichbedeutend mit dem Wert. Steve zum Beispiel ist Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer eines Unternehmens, das K\u00fcchen entwirft und installiert und sich auf gro\u00dfe und teure H\u00e4user spezialisiert hat. Als seine Anfragen zur\u00fcckgingen, nahm er an, dass er “zu teuer” sei. Also begann er mit einer Preissenkungsrunde. Aber waren die Kosten wirklich das Problem? Um das herauszufinden, befragten wir einige seiner Kunden, die sich f\u00fcr einen Konkurrenten entschieden hatten. Ein typisches Beispiel war Jenna.<\/p>\n\n\n\n

Sie hatte drei Kostenvoranschl\u00e4ge f\u00fcr die K\u00fcche ihres gro\u00dfen Hauses eingeholt. “Die Preise waren nat\u00fcrlich unterschiedlich”, sagte sie. “Ich h\u00e4tte mir zu den angegebenen Preisen ein neues Auto kaufen k\u00f6nnen.” Sie erkl\u00e4rte, dass der K\u00fcchenbauer, f\u00fcr den sie sich entschied, nicht der billigste war. Wichtiger waren f\u00fcr Jenna vier andere Faktoren: innovatives Design (sie verbrachte viel Zeit mit jedem Auftragnehmer, um die beste Designl\u00f6sung zu finden), Qualit\u00e4t der Arbeit (Empfehlungen fr\u00fcherer Kunden zu K\u00fcchenoberfl\u00e4chen), Kundenservice (einfacher Umgang und gutes Zuh\u00f6ren) und Qualit\u00e4t der Ausstattung (die empfohlenen Marken f\u00fcr Geschirrsp\u00fcler, Sp\u00fcle und Armaturen).<\/p>\n\n\n\n

Le dernier facteur, selon elle, \u00e9tait la “confiance”. C’\u00e9tait “tr\u00e8s important parce qu’elle n’allait pas \u00eatre l\u00e0 tous les jours pour v\u00e9rifier l’installation de la plomberie et des raccords \u00e9lectriques”.<\/p>\n\n\n\n

Votre position sur l’\u00e9chelle des produits de base par rapport aux produits personnalis\u00e9s d\u00e9pend de la valeur unique que vous apportez \u00e0 vos produits, c’est pourquoi vous devez commencer par cette \u00e9chelle. Si votre activit\u00e9 consiste \u00e0 fournir des mati\u00e8res premi\u00e8res, il se peut que vous n’apportiez pas beaucoup de valeur ajout\u00e9e. Cela signifie qu’une baisse de vos prix est votre seule option pour accro\u00eetre votre avantage concurrentiel. Mais ce n’est pas le cas pour la plupart des entreprises. Votre “valeur ajout\u00e9e” peut inclure toutes sortes de facteurs, de l’exp\u00e9rience des clients avec votre service \u00e0 la qualit\u00e9 de vos mat\u00e9riaux. Ce sont des facteurs de valeur pour lesquels les clients sont pr\u00eats \u00e0 payer plus cher.<\/p>\n\n\n\n

L’\u00e9chelle suivante vous aide \u00e0 d\u00e9terminer le type de valeur que vous apportez.<\/p>\n\n\n\n

2. Rational vs. Emotionalit\u00e4t<\/h2>\n\n\n\n

Vor einigen Jahren war ich Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer eines Unternehmens, das Dachst\u00fchle und Rahmen f\u00fcr H\u00e4user herstellte. Diese wurden in unserer Fabrik vorgefertigt, auf Lastwagen verladen und zur Baustelle des Kunden transportiert. Wir lieferten alles, was ein Bauherr ben\u00f6tigte, um das Skelett eines Hauses zu errichten. Meine Aufgabe war es, das Unternehmen von einem Verlust zu einem Gewinn zu f\u00fchren. Dazu mussten wir uns einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Dazu mussten wir die Kriterien, nach denen die Kunden den “Wert” beurteilen, genau verstehen.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Der Wert f\u00fcr Bauherren wird bestimmt, indem der Preis gegen andere strategische Faktoren abgewogen wird. Dazu geh\u00f6ren die Produktqualit\u00e4t (das Produkt muss den Spezifikationen entsprechen und w\u00e4hrend der Montage zusammenbleiben), die Lieferung (P\u00fcnktlichkeit ist wichtig, Versp\u00e4tungen kosten Geld) und der Kundendienst (technische Beratung und Umgang mit Problemen). F\u00fcr die Bauherren, unsere Kunden, war die Kaufentscheidung sehr rational und umfasste eine sorgf\u00e4ltige Kosten-Nutzen-Abw\u00e4gung.<\/p>\n\n\n\n

Aber nicht alle Produkte und Dienstleistungen schaffen auf so rationale Weise einen Mehrwert. Angeline ist Produktmanagerin bei einem bekannten internationalen Kosmetikunternehmen. Ihre Produkte werden haupts\u00e4chlich \u00fcber gro\u00dfe Einzelhandelskaufh\u00e4user verkauft. Ich fragte sie nach dem “Wert” f\u00fcr ihre Verbraucher, die Nutzer der Kosmetika.<\/p>\n\n\n\n

Sie antwortete, dass “die Entscheidung nicht rein rational ist, da das Image sehr wichtig ist. Die Verbraucher gehen eine emotionale Bindung zu einer Marke ein”. Sie f\u00fcgte hinzu: “Deshalb verkn\u00fcpfen wir unsere Produkte mit bekannten Prominenten.” Sie wies auch darauf hin, dass Online-Influencer immer wichtiger werden: “Sie k\u00f6nnen \u00fcber den Erfolg oder Misserfolg eines Produkts entscheiden.”<\/p>\n\n\n\n

Um Ihren Platz auf der rationalen vs. emotionalen Skala zu finden, m\u00fcssen Sie die Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden unter die Lupe nehmen. Werden sie von emotionalen Faktoren beeinflusst oder sind sie in der Lage, Emotionen v\u00f6llig beiseite zu lassen und einen n\u00fcchternen und rationalen Ansatz zu w\u00e4hlen? Viele Verbraucherentscheidungen enthalten eine emotionale Komponente, und die Werbung der beteiligten Unternehmen ist ein eindeutiges Indiz daf\u00fcr. Denken Sie an die Werbung f\u00fcr Produkte wie Autos, Reisen oder Softdrinks. Diese Anzeigen positionieren die Produkte \u00fcber Marken und Image, um nicht-rationale Wertfaktoren zu maximieren, wie z. B. die Unterst\u00fctzung durch Prominente und hochwertige Bilder.<\/p>\n\n\n\n

Dies bringt uns zur dritten Skala, die hilft zu verdeutlichen, wie der Kunde sich f\u00fcr Sie entscheidet.<\/p>\n\n\n\n

3. Einsch\u00e4tzbar vs. nicht einsch\u00e4tzbar<\/h2>\n\n\n\n

Stellen Sie sich Folgendes vor. Julie f\u00e4hrt von der Arbeit nach Hause und stellt fest, dass sie Milch, Brot und Reis braucht. Da sie nicht im Supermarkt anstehen m\u00f6chte, geht sie in ihren \u00f6rtlichen Supermarkt. Bei ihrer Entscheidung ber\u00fccksichtigt sie den Preis (sie wird mehr bezahlen als im Supermarkt), den Kundenservice (schnell und freundlich), den Standort (praktisch, auf ihrem Heimweg), das Sortiment (es gibt alles, was sie braucht), die \u00d6ffnungszeiten (sie haben ge\u00f6ffnet) und die Pr\u00e4sentation des Ladens (sauber und gut organisiert).<\/p>\n\n\n\n

All dies kann sie sehr gut einsch\u00e4tzen, und sie kommt zu dem Entschluss, lieber in den \u00f6rtlichen Lebensmittelladen zu gehen als in die belebte Tiefgarage des Supermarktes. Die f\u00fcr ihre Entscheidung relevanten Kriterien sind ihr bekannt und k\u00f6nnen von ihr bewertet werden.<\/p>\n\n\n\n

Aber in anderen F\u00e4llen ist das nicht der Fall. Nehmen wir den Fall meines Freundes Jim, der vor kurzem eine Knieoperation hatte. Ich fragte ihn, wie er seinen Chirurgen ausgew\u00e4hlt hat. “Er wurde mir von meinem Hausarzt empfohlen”, sagte er. “Er scheint einen guten Ruf zu haben. Aber Junge, ist der teuer.”<\/p>\n\n\n\n

Jims Entscheidung beruhte nicht auf dem Preis. Ich habe noch nie jemanden sagen h\u00f6ren, dass er seine H\u00fcfte oder sein Knie gerade vom “billigsten Chirurgen der Stadt” hat ersetzen lassen. Worauf beruhte die Entscheidung also?<\/p>\n\n\n\n

Jim verf\u00fcgte nicht \u00fcber die fachlichen und technischen Kenntnisse, um den Wert zu beurteilen. Seine Wertvorstellung beruhte auf dem Ruf und der Mundpropaganda. Er nahm an, dass sich diese Faktoren im Preis widerspiegeln w\u00fcrden – je h\u00f6her der Preis, desto besser der Wert.<\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkaufen, die nicht \u00fcber das n\u00f6tige Hintergrundwissen verf\u00fcgen, um genau zu wissen, wie sie funktionieren, m\u00fcssen Sie herausfinden, welchen Platz Sie auf der Skala zwischen bewertbar und nicht bewertbar einnehmen. Kunden, die in diesen Bereichen einkaufen, sind gezwungen, sich auf andere Informationsquellen zu verlassen, um ihre Kaufentscheidung zu treffen. Sie m\u00fcssen sicherstellen, dass Sie sich in diesen anderen Quellen gut pr\u00e4sentieren.<\/p>\n\n\n\n

Aus diesem Grund verweist Jims Spezialist in der Literatur, die er seinen Patienten in Brosch\u00fcren, auf seiner Website und pers\u00f6nlich zur Verf\u00fcgung stellt, auf zahlreiche aktuelle Forschungsergebnisse aus renommierten Lehrkrankenh\u00e4usern. Au\u00dferdem beschreibt er ausf\u00fchrlich die von ihm verwendete Spitzentechnologie, um zu zeigen, dass er auf dem neuesten Stand ist. Schlie\u00dflich enth\u00e4lt er viele Erfahrungsberichte ehemaliger Patienten, die ihre Geschichten in ihren eigenen Worten erz\u00e4hlen.<\/p>\n\n\n\n

Schlussfolgerung<\/h2>\n\n\n\n

Wenn es darum geht, herauszufinden, worauf Ihre Kunden Wert legen, gibt es viele M\u00f6glichkeiten, sich zu verwirren. Aber wenn Sie sich \u00fcberlegen, wo Sie auf den drei Werteskalen stehen, k\u00f6nnen Sie herausfinden, welche Art von einzigartigem Wert Sie liefern, ob er greifbar oder nicht greifbar ist und wie Ihr Kunde ihn erkennt. Auf diese Weise k\u00f6nnen Sie einen echten, nachhaltigen Wettbewerbsvorteil aufbauen.<\/p>\n\n\n\n

Ein Artikel ver\u00f6ffentlicht mit Genehmigung der Zeitschrift buiness manager.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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